Negociar puede llegar a ser un juego de niños, además de muy rentable, si conoces las mejores técnicas y el momento adecuado para usarlas.

Una negociación sin un proceso claro en la que simplemente te dejas llevar por la improvisación sólo puede acabar en un acuerdo perjudicial para tu empresa.

Te sorprendería la de veces que he vivido situaciones como estas:

  • Cierre de acuerdos aceptando condiciones perjudiciales por no saber manejar los tiempos.
  • Aceptar cualquier condición por no tener alternativas preparadas.
  • Pedir desesperado que acepten tu propuesta.
  • Hacer concesiones sin solicitar nada a cambio.
  • Acceder a lo que hiciera falta con tal de no ofender a la otra parte.

Situaciones que gritan necesidad, sin transmitir ningún tipo de control ni autoridad, son incompatibles con alcanzar buenos acuerdos.

Todo los trabajadores deberían mejorar sus habilidades negociadoras en mayor o menor medida en función de la responsabilidad que desempeñen dentro del organigrama. Ya no sólo en los departamentos de compras o ventas, sino también en el resto. No importa si se trata de un equipo que acaba de empezar a negociar o con 25 años de experiencia, o si se trata de un departamento comercial o uno de compras, tu equipo debe dominar cualquier situación para lograr mejores condiciones.

Es posible que tu equipo se componga de perfiles junior que necesiten conocer los aspectos fundamentales para perder el miedo a sus primeras negociaciones con proveedores y clientes. O puede que las personas que compongan tu equipo estén curtidas en la materia y lleven muchos años bajo sus espaldas pero tengan la ambición de ser todavía mejores.

Si tienes un repertorio completo de consejos sobre negociación, eres consciente de qué hacer en cada etapa del proceso y sabes desactivar cualquier truco que usen contra tí, irás varios pasos por delante. Por eso, si buscas aumentar el nivel de ahorro en tu empresa o el margen de tus productos o servicios, el camino a seguir más rentable es el de mejorar tu proceso negociador.

Un proceso sin fricciones, entendiendo a la otra parte, sabiendo en cada momento cómo actuar y qué técnica implementar, allanará el camino hacia un acuerdo beneficioso para ambas partes. 

Saber negociar debe considerarse como una parte fundamental de la estructura de la empresa.

No a los descuentistas

Esta formación es especialmente válida para aquellos que quieran alejarse del perfil descuentista. 

¿Descuentista? Te habrás cruzado mil veces en reuniones con este tipo de persona. Son aquellos que actúan de forma hostil y distante, no paran de hablar contando siempre su película, no tienen ningún límite marcado ni objetivos claros, y los identificarás porque su único argumento es el de «bájame el precio» o «esto es muy caro». 

Si a ti te funciona ese estilo, nada que objetar, tú por tu lado y yo por el mío. No tengo ninguna intención en convencerte de que una manera mejor de negociar existe y con la que puedes ganar más pasta.

Ahora bien. Si buscas tener un equipo de negociadores serios, cumplidores de objetivos llegando a acuerdos mucho más rentables, esta formación, lo mismo te puede ayudar.

Por eso, mi recomendación es que te alejes del negociador descuentista.

  • Deja de ser un simple comparador de precios, no eres rastreator.
  • Ve más allá del “cotizame y envíame muestras».
  • Ten más argumentos que el de “esto es muy caro”.
  • Hacer esperar media hora a tu proveedor no puede ser tu manera de aparentar poder.
  • No negocies, no compres, no vendas, no gestiones el surtido de la forma que te digan sólo porque siempre se ha hecho así en tu empresa.
  • Muchos años de experiencia no te garantizan hacer bien tu trabajo. La experiencia en muchos casos puede errónea.
  • Aprende a negociar acuerdos más allá del win-win

Imagínate en una reunión donde el proveedor o el cliente elevan el tono de voz. A tí te gustaría ponerte a su nivel pero aprenderás a que esa no es la manera correcta de afrontar los conflictos. 

O si te acaban de pedir algo que está fuera de tus límites, sabrás cómo contrarrestar esa petición sacando el máximo beneficio. 

Lo de tantear e improvisar lo dejamos para otros.

Consigues lo que negocias no lo que mereces.

Es mejor que asumas esta frase cuanto antes. A mi me llevó varios años.

Si quieres ahorrarte todo ese tiempo, esta formación ofrece una recopilación de consejos útiles que me gustaría haber tenido a lo largo de mi carrera. Consejos prácticos, fáciles de aplicar que me dieran una imagen mental clara de cómo actuar ante diferentes situaciones. En ningún caso de algo sesudo y que requiera de un gran análisis.

Porque lo que de verdad interesa saber es cómo llevar una negociación, cuándo se debe hacer una propuesta, la manera en la que hacer peticiones y conseguir un repertorio lo suficientemente amplio que permita adaptarse a cada situación.

Contaré trucos para conseguir mejores condiciones y acuerdos más equilibrados cuando nos interese. Pautas que te dirán qué hacer en cada momento y por qué.

Serás capaz de reconocer los diferentes tipos de situaciones a los que te vas a enfrentar, los identifiques y te salte la alarma sobré qué técnicas y procedimientos debes ejecutar en ese preciso momento.

Aprende e implementa.

Pronto irás incorporando todo lo aprendido a tu repertorio y saldrás reforzado. Al final, conseguirás tener un procedimiento definido para todas tus reuniones.

La otra opción, la de los negociadores inexpertos, es salir huyendo para evitar el conflicto, y eso no es lo que espero de ti.

Atiende.

Dominar las negociaciones se compone de tres factores:

  • Personalidad: La actitud con la que afrontas las reuniones con tu proveedor o cliente.
  • Repertorio: Tu caja que en lugar de estar llena de herramientas, está de técnicas de negociación.
  • Proceso: Los pasos a seguir para conducir la negociación hacia el acuerdo más beneficioso posible.  

En base a estos tres pilares he organizado la formación para tí. Iremos descomponiendo la negociación en fases, analizando el objetivo de cada una de ellas y la actitud con la que afrontarlas, terminando con un repertorio de consejos e ideas a implementar. 

Con esta formación aprenderás…

  • Cómo cerrar acuerdos de manera óptima. Técnicas y consejos.
  • Cómo evitar el rechazo a hacer peticiones a los proveedores.
  • Qué información es necesaria para abordar una negociación.
  • Concesiones en una negociación. Trucos para no ceder.
  • Cómo gestionar situaciones de conflicto.
  • Sacar a relucir intereses y objetivos de la otra parte y cómo sacarle partido.

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¿Cómo puedo saber si mi equipo le puede sacar provecho a esta formación?

Si se relacionan con proveedores o clientes, esta formación les va a ser útil. Todos pueden mejorar su proceso negociador implementando alguna de las técnicas que se explican durante el curso. 

Ahora bien, el provecho que le pueden sacar es mayor si son:

  • Equipos que tienen una actitud demasiado complaciente y benévola hacia sus clientes haciéndoles perder rentabilidad.
  • Equipos que pierden oportunidades todas las semanas por evitar conflictos con sus proveedores o clientes.
     
  • Equipos que no disponen de un repertorio de técnicas y consejos para negociar mejor.
     
  • Equipos que acaban cediendo ante peticiones de sus clientes o proveedores y luego se arrepienten.
     
  • Equipos que se sienten incómodos por hacer peticiones para lograr mejores acuerdos.
     
  • Vendedores que necesiten conocer la personalidad del comprador, sus intereses y cómo se le puede sacar partido.
     
  • Equipos que desconocen cómo cerrar acuerdos de manera óptima y les resulte difícil cumplir objetivos.
     
  • Equipos que les cueste decir que no a una propuesta, aunque les pueda perjudicar.

Esta formación no es para ti

  • Si piensas que tu equipo ya sabe todo lo que necesita.
  • Si piensas que por llevar años negociando, estás tan curtido que nadie te puede dar ningún consejo para mejorar.
  • Si piensas que tu equipo irá aprendiendo con la práctica aún sin nadie diciéndole cómo. 
  • Si piensas que la mejor manera de negociar es la que llevas aplicando durante años y nadie va a ser capaz mejor que tú de hacer tu trabajo.

Si piensas todo eso, dudo mucho que esta formación te interese.

¿La formación es sencilla y fácil de entender o tremendamente enrevesada?

Si piensas que esta formación puede llegar a ser complicada para tu equipo, con términos salidos de un despacho sin ningún tipo de aplicación práctica, te equivocas. 

No se emplea ningún concepto de moda, ni teorías abstractas. Se trata de una formación que ayuda a tu equipo de compras o de ventas a mejorar sus acuerdos del día a día con sus proveedores y clientes.

El reto no está en entender lo que se explica sino en aplicar cada una de las técnicas y adoptarlas de forma natural en tu proceso negociador para que den resultados.

Durante el curso te contaré cosas como estas:

  • Cómo conseguimos 1 millón de euros en aportaciones de proveedores sin que la relación se viera perjudicada.
  • Un ejemplo de cada objetivo de negociación que te ayuda a entender las características de cada uno y cuál te interesa dependiendo de la situación.
  • Los objetivos de cada una de las fases de negociación y por qué es tan importante saber qué hacer en cada uno de ellos.
  • Cómo persuadir en la negociación y condicionar el acuerdo a tu favor antes de tu primera reunión con el proveedor o cliente.
  • Los 7 puntos más importantes que debes preparar antes de cada negociación y cómo utilizarlos.
  • Consejos sobre cómo afrontar una negociación teniendo la actitud correcta.
  • Cómo aparentar poder en una negociación cuando estas en inferioridad.
  • Qué es lo que de verdad te confiere poder en una negociación y no es el volumen de compra ni la imagen de marca.
  • Sabrás algo que todo el mundo suele hacer y por qué es lo peor para una negociación.
  • Un método para estirar los límites de la negociación y que emplea varias técnicas que se explican durante el curso.
  • Qué hacer cuando no paran de pedirte y cómo gestionarlo.
  • Cuáles son las situaciones más incómodas que puedes vivir en una negociación y la manera más rentable para salir airoso de ellas.
  • Más de 10 técnicas negociadoras que te ayudarán a conseguir muchos euros extra y otras condiciones que antes te resultaban imposibles de lograr.
  • Conocerás cuatro de las técnicas más sucias que un proveedor o cliente puede usar contra ti y la mejor manera de zafarse de ellas.

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Te cuento en qué consiste y qué incluye

Esta formación va a enseñar a tu equipo a negociar mejor con proveedores y clientes. Incluye las fases de negociación, sus objetivos, la actitud con la que afrontar cada una de ellas y un repertorio de técnicas que deberas usar para alcanzar los mejores acuerdos posibles. También hablaremos de situaciones incómodas que debemos saber cómo gestionar y el estilo a adoptar para cada proceso negociador.

¿Cuánto dura?

El contenido dura unas dos o tres horas, pero si surgen muchas cuestiones y la gente participa estaremos más rato. Ningún problema con esto. Estaremos el tiempo necesario

¿Cómo se imparte?

De forma presencial, mucho más directa y con más impacto que online. Me acerco a vuestras oficinas y le damos caña.

¿Es personalizable? 

Por supuesto que sí. Dos semanas antes de la fecha, tendremos una llamada donde me diréis si queréis reforzar algún punto de mejora o resolver algunos problemas concretos que os encontráis a diario. Añadiremos lo que me pidáis al temario con el objetivo de personalizar el curso a las necesidades de tu equipo o tu empresa.

¿Cuál es el objetivo final de esta formación? 

Ganar más pasta. Por incremento de margen o ahorro de costes o porque los acuerdos incluirán más beneficios para tu empresa. Y esto lo conseguirás porque serás mejor negociando. Alcanzarás mejores acuerdos y descartarás los que no te convienen.

¿Este curso es rentable? 

Respóndeme a esto. Si mejoraras en tu próxima negociación un 1% tu margen con un cliente o un proveedor, ¿cubrirías el coste del curso? ¿y el coste de 10 cursos? Haz tus números.

Yo estoy seguro de que vas a compensar el coste de muchos con sólo aplicar una de las técnicas o teniendo claro el procedimiento a seguir.

¿Tiene soporte?

Este curso tiene soporte durante un mes. Significa que después de la formación podrás mandarme emails con cualquier duda y yo te la responderé en 24 horas.

Dime de una vez el precio, maldito negociador de pacotilla.

El precio de esta formación es de 900€ + IVA. Te puede parecer caro o barato, no lo sé. Lo que sí sé es que este precio será el más bajo al que va a estar nunca. Jamás pienso ofrecerla por menos. 

Sólo existen tres situaciones posibles:

  • Contratarla a este precio.
  • Contratarla en un futuro a un precio superior.
  • Que esta formación ya no esté en venta.

Pero a un precio inferior, im po si ble.


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