Posts

Si por alguna extraña razón todavía estas pensando si suscribirte o no, aquí tienes algunos posts que he ido publicando para sacarte de dudas. Si te gustan ya sabes cuál es el siguiente paso.

📛Propuestas descabelladas📛

Hace tiempo me contaron sobre lo mal que enfocaron una negociación con proveedores donde se les pedía una cantidad de dinero por haber introducido sus productos en más puntos de venta. 

El argumento que utilizaban era sencillo. «Te estoy dando más negocio y me tienes que pagar por ello.» 

Bien. Fácil de entender. 

El problema estaba en que la cantidad solicitada no era acorde al volumen de negocio generado y por tanto, la propuesta planteada carecía de sentido para el proveedor. Lo que parece haberse planteado como un acuerdo de creación de valor donde ambas partes se ven beneficiadas, se retuerce de tal manera que es rechazado por todos a los que se les propone. 

Las respuestas con las que se encontraban eran del tipo:

➡️ Entonces, dame de baja los productos. No compensa.
➡️ Por qué me pides esa cantidad si he facturado una décima parte.
➡️ Yo no puedo pagar lo que me pides. 

Este es un claro ejemplo de propuestas no realistas que están completamente fuera del rango de negociación para llegar a un acuerdo.

Inservibles si lo que quieres es cumplir tu objetivo.

Y es que, cuando te encuentras con propuestas así, lo único que puedes hacer es:

➡️ Dar por concluida la negociación
➡️ Contrarrestar con otra propuesta igual de disparatada
➡️ Descartarla por completo y proponer tus condiciones como si la anterior no se hubiera planteado. (Esta me gusta especialmente)

La historia no pudo terminar de otra manera. Como el objetivo de aportaciones había que cumplirlo, terminaron imponiendo esa cantidad de dinero generando un escenario de «lo tomas o lo dejas» sin ofrecer ninguna salida.

Hablemos del miedo en compras. 

Me refiero a ese miedo incontrolado cuando tienes, por ejemplo, reunión con algún proveedor y el punto principal es una petición que debes realizar.

En mis primeras reuniones me veía incapaz de lidiar con ellas.

¿Pedir datos de la competencia? Qué incómodo…
¿Solicitar una mejora de precios? Seguro que me dicen que no…
¿Cerrar una operación de gran volumen a través nuestro en lugar de con otro distribuidor? No tengo tanta relación como para que acepten…

Así estaba, más verde que una rana con ganas de vomitar. Sin apenas experiencia y con la formación justa en gestión de proveedores.

De esto hace más de una década y con la práctica, la ansiedad desaparece, pero no es suficiente.  

Créeme cuando te digo que personas con los mismos años de experiencia siguen teniendo este miedo. Los motivos serán otros, pero sienten exactamente lo mismo. 

Es inevitable para ellos.

Gente que me dice «La parte que menos me gusta de mi trabajo es pedir aportaciones a proveedores. La saliva se me acumula, me cuesta hablar y me entran ganas de toser». 

Sorprende que una de las principales funciones del comprador como es la negociación de aportaciones, por la cual, los resultados de la compañía se ven equilibrados cuando las ventas disminuyen, se gestione de esta forma.

Para esto solo hay existe un remedio. 

Prepararse. 

La formación ayuda a que trabajes sin titubear.

Si tienes pánico a negociar, a hacer peticiones, a decir no a una condición de algún acuerdo, ir preparado sabiendo cómo reaccionar en cada momento hará desaparecer cualquier inseguridad. 

Trabaja en los siguientes puntos:

▶️ Ten una secuencia de pasos a seguir de principio a fin
▶️ Un plan previo
▶️ Un medio para calcular tu posición frente a la otra parte
▶️ Planifica tácticas
▶️ Define una estrategia de negociación
▶️ Anticipa la posición del otro y sus respuestas
▶️ Identifica alternativas

Si te interesa saber como escríbeme por privado

PD: Que no te pueda la presión, podrías estar peor.

Las cifras redondas no te dejan en buen lugar.🤦🏻‍♂️🙇‍♀️

Te cuento.

Cuando un proveedor te pregunta sobre el precio objetivo y respondes con cualquier cifra redondeada pensarán que no es del todo real. Parece que se trata de un número en el que apenas te has parado a reflexionar y por lo tanto, puede ser negociado.

🤔No quieres que crean que tienes margen de maniobra.

Si me dices que además usas en tus solicitudes de cotización términos del tipo «en torno a», «sobre» o «entre» siento decirte que estás perdiendo condiciones de compra. 📉Y esto es grave.

❌NO REDONDEES.❌

Que tus números sean exactos. 🧮

Parece que has llegado a ellos a través de un cálculo previo muy trabajado con un margen para la negociación muy estrecho.

✅Una cifra exacta transmitirá mayor credibilidad y profesionalidad.

🆘☢️🚨Qué peligro tienen las concesiones de última hora.

Estás a punto de cerrar un acuerdo y de repente te piden algo más. Una pequeña concesión que te compromete. Sin que lo esperes.

Como es de poco valor, sería habitual que la aceptases sin solicitar nada a cambio y evitar poner riesgo toda la negociación.

💪Pero no vas a caer. Conoces está técnica.

Es la del detective Colombo🕵️‍♂️. Por lo de “Sólo una cosa más…”

Si estás dispuesto a aceptar su petición, que sea de forma condicionada.
Algo a cambio de algo. 🔗Intercambia.

Propón cerrar el acuerdo incluyendo ambas condiciones. Debe ser la otra parte quien lo acepte.

Si por el contrario, su petición te parece excesiva o no estás dispuesto a concederla, mantén tu posición y retoma las negociaciones. 🔙

Por último, recuerda 🧠 que por muy cerca que estés del acuerdo, siempre puedes terminar la negociación cuando quieras. 🔚

No has alcanzado tu objetivo, no pasa nada. No hay ningún compromiso.

Tu trabajo es tener más alternativas y más oportunidades como esta. 🧑🏻‍💻

💪💪Gestión de concesiones💪💪

Cuando te sientas a negociar un acuerdo supongo que irás con los límites de tu objetivo ya definidos.

Uno de ellos es el deseable. Tu aspiración. Ese de palmadita en la espalda del jefe.👏
El otro marca el mínimo por el que también llegarías a un acuerdo. El de cinco raspado.👌

Bien.

Para conseguir mantenerte lo más cerca de tu objetivo deseado tienes que tener clara una cosa.

🤔Saber cómo gestionar las concesiones. Sí, las que nunca deben ser gratis, condicionadas, de poco valor…

En este post respondo a tres preguntas que suelen surgir:📝

➡️ ¿De qué tamaño hago una concesión?

Pueden hacerte creer que tu propuesta es desproporcionada y que no tiene sentido, lo que te lleva a realizar una concesión muy grande.
Entonces verán que tienes más margen de maniobra y seguramente consigan un par de concesiones más.
Si desde el principio partes de un tamaño de concesiones más reducido transmitirás que poco puedes maniobrar.

➡️ ¿Cuántas debo hacer?

Seguro que habrá dos, tres o incluso más turnos de concesiones. Gestiónalos con habilidad.

➡️ ¿A qué ritmo?

Realizar concesiones muy rápido se traducen en necesidad, y ya dijimos lo perjudicial que es parecer necesitado.
Mucho más recomendable ser pausado en este aspecto y ralentizar el ritmo de la negociación.

Si te gusta lo que has leído y te ha sabido a poco será mejor que te suscribas para seguir recibiendo contenido como este. Y si te cansas, te das de baja con la misma rapidez.

Aviso legal